拼多多代运营之商品全维度数据分析表（十三课）

阿里巴巴代运营知识五月份发过一稿血泪史，粗略提及个人对目前拼多多商家类型的理解，因近期接触了大量商家，更新补充下对目前商家的供应和运营水平的分类（有官统数据基础，等级依旧为 A-S）：TOP1：头部领跑型商家（KA）供应：S 矿主型商家，供应超强，一般拥有完整的供应体系（基本为源头大厂） 。运营：S 拥有完善的运营团队进行年度/月度的运营规划，知名品牌大部分已签约 KA。 （吾等佛系山野闲人难以望其项背，然以中小卖家自居）TOP2：腰部商家（中大型卖家）供应：AA-S 大部分自有厂房，供应实力强，成本优化能力较强。运营：AA-S 此类商家团队的店铺运营拥有较强数据分析能力及风险把控能力（多数为跨平台老油条蜕变而来），部分随多多成长的活动型老玩家（对数据不够敏感），小团队运作，多数非标季初黑马孕育圈。 （90%已有对接运营，常年洗牌区）TOP3：尾部/足部商家供应：A-AAA 供应水平层次不齐，多为前期拿货出量做货，其中不乏被搁浅的隐形矿主。运营：A-AA 多为新手商家，对店铺和商品的运营认识稍弱，需救赎。 （众类目运营开通了新手潜力商家群，试图筛选漏网矿主）TOP4：佛系山野闲人顾名思义，货源东拼西凑，有单无单全靠缘；三天不出单，不哭不闹，偷得浮生半日闲；十天出一单，不骄不作，万千财富皆命数。由此可见，无论是何梯队商家，沙雕运营的必不可少。此文用于腰部和足部商家认清自身店铺和供应情况，进一步提升运营水平。 02 合格的运营基础技能这次花了些时间做了张图，关于产品从曝光到变成利润的过程：产品（中间圆圈）从不同的流量来源获得曝光，通过点击的行为变成商品的访客数，通过转化形成商品销量（订单），再以利润率计算出利润（团队成本自行斟酌）。合格的运营应具备基础数据统计和分析能力，站内大部分为爆款型店铺，一个或者几个爆款带动全店运转（后续可能会演变成小爆款群类型）。因后台数据只能保存最近 30 天，最好新建 excel 表进行每日统计。目前因后台没有完整的数据记录，建议使用 excel 表格的手动统计（五年前 excel 大法撸一次便中毒了）。第一步：先把产品的售价、成本、运费、写入表格：利润=售价-成本-运费毛利率=利润/售价持平 ROI=售价/利润依次填上数值。第二步：根据营业额=访客数*转化率*客单价公式中，产品每日的访客数、转化率、订单量、营业额是最基础的数据统计（浏览量可选填）：第三步：依次填入其他流量入口数据~无论是场景、搜索或者聚焦都可导出数据直观判断，省略过程放出报表模板图（如有 CPM 或其他推广照葫芦画瓢添加来源即可）：写入每日数据之后，我们得到了汇总/自然/搜索/场景等多来源的数据（此时最好填上产品的类目排名和关键词排名为自然流量的波动提供参考），此时可自行完成初级的店铺诊断：出现单量骤降时或者流量骤减，可自行根据对应的数据顺藤摸瓜找出问题所在并解决。 03 优秀的运营基础技能前面一章提到把控非标的推款节奏（如果让产品应季时达到最佳状态获得利润），以及商品在不同阶段控制不同的付费/活动投入，既然涉及到 ROI（投产比）和利润之间的关系，所以必须统计所有来源的投入和利润产出，才能充分把控节奏。自然流量利润=自然成交*售价*毛利率；付费推广产出（利润）=推广获得订单量*售价*毛利率；总利润=自然流量利润+推广利润-推广投入；OK，套用上面的公式，我们继续蹂躏这个表格，可以得到：我们回想推广阶段图：我们知道，当产品进入冲刺期之后，随着销量的增加、产品应季的因素，转化率会越来越高，因为 ROI=转化率*客单价/CPC，在同样持平的 ROI 的标准上，转化率提高带来的是允许更高的 CPC（推广基础知识：CPC 提高可获得更多曝光），但有时候卡着平本 ROI 的情况下，GMV 上升得很慢，该如何决定推广的投入？实操案例 01 最近比较忙，没时间整理店铺的其他款式，方便查看表格省略部分无关数据，剧透：前几天没回留言罪魁祸首就是这个款断货所致（当然不止断了这个）。。在 9 月 30 日至 10 月 3 日阶段（玫红色）日均纯利润：2K-3KGMV：2W-3W 付费投入： 日均 1.5K 推 广 利 润 ： 0.1K，忽略不计自然流量： 4.5W 左右决策：此时产品累积的销量为小几千，因还没进入热销时期，转化率有很大的提升空间，此时的 GMV 已经达到瓶颈，以牺牲自然流量产生的利润为代价，降低 ROI 继续加大付费推广。在 10 月 4 日至 10 月 10 日阶段（黄色）日均纯利润：1K-4K（坡度上涨）GMV：1.9W-4.9W（坡度上涨）付 费 投 入 ： 1.8K 上涨至每日 3K 推广利润：-0.8K 到持平自 然 流 量 ：4.5W 左右，搜索池加持涨至 6W 决策：冲刺类目 TOP 失败，搜索池导致推送/搜索流量暴涨，回调 ROI 至持平。因搜索池在 10 日开始产出大量搜索流量，从 11 日开始降低搜索消耗并进入收割期（此时转化率已经上升至巅峰期）。付费推广控制在 10-12 的 ROI 以求利润最大化。在 10 月 11 日至 10 月 17 日阶段（青色）日均纯利润： 8KGMV：5.5W 跌至 2.5W 付 费 投 入 ：1.3K，14 日断货后停止推广推广利润： 1K 左右自然流量： 8W 跌至 4.3W 决策：因 14 日其中一个厂断货，被迫停止推广和调高价格（下掉搜索池流量下滑的典型负面教材），此时利润虽未受损，但随之而来的 GMV 下降势必导致自然流量下滑的恶性循环。出货推广必须进入二次冲刺期，因推广计划暂停较久，累积的质量分需要 2-3 天才能恢复，要适当权衡 CPC 和 ROI 进行推广。PS：推文总在断货时，时间掐得很准。厂里也是什么理由都敢给，停电啊，查消防啊，工人集体奔丧啊，蓝瘦得一匹。10 月 18 日至 10 月 20 日（橙色）日均纯利润： 5K 恢复至 1WGMV：5W 提升至 10W 付费投入：回到了 3.6K 的水平推广利润： 0.9K 自然流量： 7.3W 决策：冲刺类目前四的心再次蠢蠢欲动（这几天的类目 TOP 产值有所下降，那几个冲活动的疯子终于止住脚步了吗？）。。理性分析，目前依旧回到收割期利润最大化的思路。降低搜索推广放出自然搜索流量，将自然搜索流量的利润作为降低场景推广 ROI 的牺牲。目前的情况来分析，单款每日保持在 1W-1.5W 的纯利润持续到双十一是目前最稳妥的思路，再花时间推几个款吧。PS：18 日-20 日的推广数据论证了前面提过的推广权重论：保持消耗和保持高点击率是维持质量分的核心功课。21 日推广数据论证推广质量分的恢复时间为 2-3 日：实操案例 2 顺手诊断的某男装类目数据报表，新款目前一天 100 单左右，但因利润率较低导致持平 ROI 太高无法通过持平 ROI 跑量，透过这个数据表我们可以清晰判断：通过类目商品排行榜分析此产品潜在空间为日销 200-300 单，在冲刺期牺牲利润获得自然流量，目前累计销量为 500 出头，男装类目单品在销量破千和破五千时转化率可上升一个层级；建议每日至少可以拿出 500-1000 的利润作为推款的付费亏损（冲刺 GMV 获取自然流量）。 总结好吧入戏太深，码到最后都忘记到哪了，我要说什么来着？哦对，到总结了。在运营拼多多店铺过程中，行业数据分析，产品内功优化，以及这次分享的根据产品日常数据汇总并做出决策只是运营的基础课题。并了解自然流量规则，灵活掌握各种推广行业大数据，例如熟悉爆款数据表现、季节性叶子类流量走势、做出季度产品和预算规划等。目前非标红利超乎想象，言尽于此。文末依旧有一段牢骚可能长期受环境影响，一直对“讲师“这个光环无感，最近分享的内容数据越来越敏感，我觉得有几句牢骚也不憋了。只要愿意分享，任何商家都可以是讲师，我尤其尊重愿意分享自己店铺数据的商家讲师，同时我接受任何人对我的指点，但不是指指点点。