网店运营成长系列–15、被锁死在“别人的成功经验”之中的网店运营

阿里巴巴代运营知识干我们这一行的人都有这样的体会，从入行开始就不断的在寻求老前排们的指点，网店运营这个行当对经验和阅历的依赖非常重要。那些老前辈们，往往看一眼计划就可以从自带的“经验库”中，找到过去的一个案例来肯定或者否定这个计划。于是乎，我们每个人也在不断的积累自己的经验，无论成功还是失败案例，我们都把它们记在的脑海中。尤其是，对于身边的小伙伴、竞争对手、整个行业中的各种成功案例，我们都会摸索一下他们的链路、套路、玩法。然后，有机会就拿来尝试，由于别人成功过，并且就在前不久刚刚做成的，同时，我们还进行了完整的拆解，分板块、分模块、分细节的一一掌握，因此，我们坚信按照这样做一定也可以成功。但是，这样真的对吗？大家凭心而论，有多少别人能玩起来的套路，我们也能玩转的呢？又有多少别人能拿到的结果，我们也能拿到的呢？恐怕残酷的事实在不断的告诉我们：别人行，但你不行！这究竟是为什么呢？我们来举个例子：有些商家是通过在微信组织社群的方式来迅速扩大客户的基本盘，通过小程序来快速完成成交转化，接着，对成交、未成交、活跃、非活跃的客户细分方式来做客户分层，然后，引导他们去淘宝、天猫成交，以此在淘系平台形成“爆款”潜力。你说这个能行得通嘛？逻辑上没啥问题，只要是遵循客户行为习惯、平台正反馈循环且不违反平台规则的手段都是可以用的。但你照搬照抄的时候，却一定会发现微信的客户很难引导到淘系成交，流失率非常高，还不如就放在小程序算了。但这个时候，你又会发现社群维护的成本以及促使成交的价格让利，一时半会很难在微信弥补回来，每一次裂变和维护成本都非常高。如果，不把客户引导到淘系的话，就无法通过淘系平台的正反馈循环来获得更多的流量。那么，为什么别人可以呢？原因很简单，他们用了“会员通”，这玩意儿就是让各个平台的会员互通，这个工具简单的不能再简单了，阿里是公开开放给所有商家使用的，但问题是：你真的有很强悍的会员运营能力吗？这个例子中的核心能力并不是引流、促销、转化能力，也不是工具有多么神奇，而是在于强大的会员运营能力。然而，在形成成功案例的过程中，却被突出了引流转化能力，那岂不是直接把我们都带沟里去了？这也不是人家故意的，或许他们自己本身就没觉得“会员运营”是一个需要解决的问题，人家本来就是把这个事情当做基础条件的，从而侧重于突出各平台优势资源利用和平台互通能力。没搞清楚状况的人，岂不是直接就走上了不归路嘛！再举个例子：身边无数的人都在说做店铺要砸钱；做爆款要砸钱；做不到类目 TOP 就没有资源。想想好像那些头部商家也都是财大气粗的主儿，那些早年间白手起家的商家，到了今天要么也是一轮轮的砸钱，要么早就出局了。事实胜于雄辩，外加大家都这么说，所以，好像就应该是这样的。但各位有没有想过，做网店就必须“砸钱”从公域获取流量的玩法套路，是不是从那些大商家嘴里说出来的？或许他们的确是这样做起来的，但这是过去很多年的事情了，这会儿都已经开始做“关系成长”和“人群资产价值”了。也就是说：“砸钱做公域流量”的玩法连这些成功案例中的主角儿都已经开始有转变了，但他们还在继续坚称要这样做。这里有很大一块原因是“强者设定规则是为了保护自己”，他们有意或者无意的设定规则，一定是用来维护自己利益的，他们当然希望大家都去砸钱，因为在资金方面他们有绝对的优势。但如果是做“新、老、粉、会”的运营呢？如果是“个性化需求匹配”呢？或许这些就都成为了他们的弱势。对于小商家而言，要满足个性化首页的设计，或许 3 个自定义页面就解决问题了，大商家或许需要 50 个自定义页面都不能完全解决问题，他们有钱可以做 50 个、100 个甚至 200 个，但淘系开放了店铺算法能力后，谁都不需要做这么多页面，卡片和模块就可以智能化的解决这些问题。在这个层面大商家的资金优势完全不存在了，他们当然不希望大家在这个维度去 PK 喽。如果，你傻乎乎的和他们拼“砸钱公域引流”岂不是用自己的弱项去和别人的强项 PK？聊到这里，我们总结一下，我们被锁死在成功经验之中，是由于：成功案例往往会突出某些方面的作用，而忽略了很多其他因素，莫名的就产生了偏差；与此同时，成功者当然要突出自己的优势，用自己的优势和对手比拼，所以，经常会自觉或者不自觉的强化一些内容，这样就直接把我们带沟里了。面对这样的情况，我们该怎么办呢？第一、当发现一个大多数人都认同的一个方法，但实际成功率却很低的时候，放下手里的事情，好好的梳理一下这种方法背后的逻辑是什么；第二、当发现单一条件就可以促成某个结果的，最好重新分析一下，是不是遗漏了什么相关因素和条件；少于 5000 字的案例分析，就当故事看吧，一般这种案例分析真的就只是一个故事而已，省略了太多重要内容了。